Mehrbrillenverkauf als Umsatzbooster

Im Alltag sind unsere Augen unterschiedlichsten Anforderungen ausgesetzt. Deshalb gibt es heute nicht mehr die eine Brille für alle Sehsituationen.

Gleichzeitig ist die Technologie hochwertiger Brillengläser weit fortgeschritten. Das bedeutet, dass ein Brillenglas dem Auge inzwischen bedeutend bessere Unterstützung in bestimmten Sehsituationen geben kann. Wenn Brillenträger verschiedene Brillen für verschiedene Situationen nutzen, wird der Sehkomfort insgesamt gesteigert.

In der Realität bekommt dieser Mann meist jedoch durchschnittlich nur zwei Brillen von seinem Optiker angeboten. Das bestätigt auch die Allensbacher Brillenstudie von 2019. Laut dieser liegt der Anteil der Brillenträger, die nur eine Brille besitzen, seit Jahren konstant bei 41%.

Qualitätsbewusste Brillenträger wären häufig bereit, mehrere Brillen für spezielle Situationen zu nutzen – sofern ihnen der eigene Nutzen bekannt ist. Hier kommt der fachkundige Optiker ins Spiel. Er erläutert seinen Kunden, welche Vorteile die moderne Brillenglastechnologie für ihn persönlich hat und wie er davon im Alltag profitiert.

Es lohnt sich also, den Blick auf die Rundumversorgung des Brillenträgers zu richten und den Nutzen mehrerer Brillen für die unzähligen Sehsituationen in einem dynamischen Alltag zu betrachten.

Für viele Optiker ist es sich schwierig, Kunden die Frage nach Kosten der Brillen sinnvoll zu beantworten. Verschiedene Argumente helfen dabei:

• Hinweis auf die Leistung, die in einer individualisierten Brille steckt
• Kommunikation der persönlichen Vorteile für den Kunden und seine Augengesundheit
• gezielte Marketingmaterialien mit personalisierten Preisvorteilen
• individuelle Angebote und Zusatzbrillenpakete mit einem attraktiven Gesamtpreis für eine Rundumversorgung

Voraussetzung für den Erfolg ist, dass Optiker aktiv After-Sales betreiben und mit den Kunden auch nach dem Kauf kontinuierlich in Kontakt bleiben. Das stärkt sowohl die Kundenbindung als auch den Absatz von Zusatzprodukten. 

Bereits Ende der 90iger Jahre bot Tim Findeisen seinen Kunden an, eine Brille über eine monatliche Zahlung finanzieren zu können. Nach und nach entwickelte sich daraus die Idee des Brillenabos, das in seiner aktuellen Form eine Rundumversorgung aus mehreren Lösungen für den individuellen, bedürfnisorientierten Sehbedarf des Brillenträgers als Paket umfasst.

Nun bietet er seinen Kunden „zu einem monatlichen Preis die passende Lösung für all ihre täglichen Sehaufgaben,“ erklärt Findeisen. Der Gesamtpreis für das Mehrbrillenpaket wird so als monatlicher Beitrag kommuniziert, was für Kunden, ähnlich wie bei einem Leasing-Vertrag für ein Auto, wesentlich angenehmer ist.

Mit diesem Perspektivenwechsel ist es Optik Findeisen gelungen, enorm zu wachsen, da das vorhandene Kundenpotenzial voll ausgeschöpft wird.

Für Tim Findeisen ist ein Abo-Modell „eine Chance für Optiker, die Potenzial für neue Umsätze mit sich bringt und die Kundenzufriedenheit steigert.“

Wichtiger Bestandteil des Erfolgs ist der neue Aufbau der Beratungsgespräche. Von der klassischen Glasberatung hat sich Findeisen hin zu einer individuellen Aufgabenanalyse entwickelt. „In unserem Betrieb sprechen wir immer von 3 Schritten zur perfekten Lösung – der Bedarfsanalyse, der präzisen Messung, der perfekten Lösung mit hochwertigen Produkten für alle Sehsituationen des Brillenträgers, die Brillen für unterschiedliche Situationen als Gesamtpaket umfasst,“ erklärt Augenoptikermeister Tim Findeisen.  

Sein Fazit: „Mit dem „Gesundheits-Abo“ ist die Zufriedenheit unserer Kunden gestiegen, da sie sich dadurch hochwertige Sehlösungen leisten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Gleichzeitig ist ein Abo ein sinnvoller Baustein für eine langfristige Kundenbindung sowie zur Steigerung des eigenen Umsatzes.“